投资人徐新:新零售的胜者模型

发布时间:2019-01-27 10:15:14
投资人徐新:新零售的胜者模型

(电子商务研究中心讯)

今日资本创始人徐新是中国第一代风险投资人,网易、京东、大众点评等知名企业都在她的投资组合中。2016年底,看好新零售的徐新又投资了社区生鲜便利店永辉生活,永辉生活当时只有20家门店,销售额也很低,但在仅仅一年后门店就超过了200家,还成功引入了腾讯的投资。徐新是如何练就超凡的投资眼光,一眼选中永辉生活呢?接受36氪采访时,徐新阐述了她眼中新零售的胜者模型。

徐新说,永辉生活最吸引她的是“合伙人赛马”制度。永辉生活刚创立时一直在亏损,于是永辉集团创始人张轩宁就决定采用新的管理制度。在这项制度中公司出钱开店,员工来创业,公司给员工工资保底,赚得的利润大家对半分,这样一来店里的员工就都成了合伙人。此外,每个店的店员都要民主选举出一个店长,每六个月来一次淘汰赛,销售额在后20%的店要更换店长,如果换了店长还是不见起色,就会彻底出局。

徐新认为,在这个制度下,企业能很好地利用人性面来激励员工,管理成本极大地降低了。以前员工选店长往往会选比自己差的人来保障自己的地位,现在大家都是合伙人,干不好都要下岗,那么每个人就都会竭尽全力做到最好。果然,这项投资成功了,在2017年永辉生活门店日均销售额翻了4倍,门店数量翻了5倍。

那么徐新是如何做到快人一步,提前发现新零售这个风口的呢?她表示这源于团队对零售业的深度学习。徐新的团队把亚马逊、京东、阿尔迪、好市多等零售公司全都研究了一遍,发现零售业要成功有一个“胜者模型”(winner pattern),那就是:控货、控店、控心智。

“控货”指的是自有品牌的建立。美国的好市多超市自有品牌占30%,德国的阿尔迪更是占比高达90%,二者都既是渠道、又是供货源。从供应链的角度来看,这两家零售巨头从选品、原材料供给到品质把控都是自己在做,这就保障了品质好、成本低的产品,成功建立了壁垒。

“控店”指的是对渠道的拓展。徐新表示,国内的大型电商渠道不多,阿里、京东再加上唯品会或拼多多就没了,而且电商垄断也越来越强,因此零售业只做线上是行不通的,要发展线下的获客能力。

“控心智”指的是利用门店提升知名度。线上零售不断花钱打广告效果还未必好,徐新认为想要在零售业提高知名度,就得把店开在大街上,让顾客天天看见。她提出了“20%理论”,指的是一个城市里20%的人经常可以看见你,你才算建立了一个零售品牌。因此做零售一定要耐得住寂寞,在一个城市、一个区域一口气达到20%覆盖率,而不能东一榔头西一棒子,零散开店。(来源:今日头条)


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